周宁:网络营销是“营”与“销”

来源: 评论(0) 2011-08-26
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    福州便民网讯  22日下午2点,由福州便民网家居频道携手家装协会举办的“2011家居装饰行业高峰论坛”拉开帷幕。作为主讲嘉宾之一的地方门户领域网络营销专家、福州便民网总经理周宁针对家居行业在网络营销方面存在的问题做了精彩阐述,并认真解答了参会者关于网络营销的众多问题。


    以下为本次峰会周宁答疑的文字整理部分:


    问:周老师,以您的网络营销经验来看,如何才能让福州的中小型企业在短时间内发展更好?

    [周宁]:要使企业快速提升,主要还是靠模式,而这个模式就是要控制自己的团队,用简单的人做出最高效的结果,把自己的运作模式体系化、细节化,让普通的人发挥优秀人员的效果,这样才能让公司发展更快。

    问:您在南京已成熟运营并获得成功的先进的营销理念与推广方式在福州执行实施是否会有地域上的局限性?

    [周宁]:我从南到北各城市几乎走遍了,从我的经验来说是没有区别的。根据我近年来对上海、广州、合肥等地的实际考察和具体业务指导,长期实战得出的结论是:“成功的模式可以复制”。我曾说过一句话,市场永远不会错,错的只是自己。

    问:我不是很懂电脑技术,那该怎么做才能用好这个渠道?

    [周宁]我说三点:第一点是老板不一定要动手做,但是一定要懂如何运用网络。第二个就是善用百度关键词,第三个就是打最低的价格站。网站价格为什么低,这是为了与传统渠道竞争。网络不是只卖低价的地方,其实很多性价比都是很好。
要注意的是,网络营销不是在网站社区里贴广告。有些公司每天在社区里面发两百个小广告,这是非常错误的做法,这种方式导致大家一听到他的公司就头疼。网络营销是营与销,公司要管理,不管理即使学会了销售也会死,而且广告要做的软得不能再软。如何在网络上让别人记住,并且有好印象呢?可以先注册了一个ID,然后做知识帖。对网友有帮助的帖子,有内涵的广告才会引起关注。

    问:解决网络营销的难题需要注意哪些?

    [周宁]:有七个要点必须注意的。第一点是要认识到网络营销是有一定的过程的。对于知名企业来说,品牌效应吸引顾客。而对于不知名的创业型中小企业,在营销过程必然经历过一个痛苦的阶段。只有熬过这一阶段,才会有更好的发展。在福州有这样一个例子,在一个比较好的网站上发了两个月帖,单子没接到,就心灰意冷,但熬过半年就越做越好,不仅有单子,而且单子质量还在不断的提升。

    第二点,是要有组织有部署。网络很透明化,现在是网络时代,信息传播速度很快。一旦有客户在网上发帖投诉某家公司,对这家公司的影响是巨大的。我们没有办法让网络不说话,那我们就只能自己做出快速反应,比如在线沟通,线下服务,迅速地弥补问题、解决问题。

    第三点,是需要专门的人才。当企业老总自己懂得网络,就要学会训练一个团队。这样,网络销售的时候,你既可以获得单量,也让公司得到发展。在这一方面,福州便民网就给大家提供帮助——那些最初开始不会做网络营销的商家,便民网一定会组织有价值的培训,告诉大家怎么做。
第四点,要注意网络营销技巧。网络营销技巧不仅仅是靠自我学习,同时业界交流和自我特色总结很重要。因此福州便民网召开此次峰会,也为家居行业内部交流提供了一次机会。

    第五点,要进行资源整合。整合时,一定要把所有的资源利用起来,包括上、下游的资源。我举一个例子:对于装修公司来说,材料商是非常重要的渠道。如果一家建材公司的材料在消费者那儿得到好评,那么下一次,这个消费者就有可能还选择这家建材公司的材料。如果这家建材公司向消费者推荐某家装修公司,那么就有可能为装修公司的接单打开了渠道。

    第六点,是人脉。在同个圈子里一定要有朋友。当遇到问题时,不管对方平时跟自己有没有竞争关系,他也会帮你说话。遇到问题的时候,同行拉你一把,你会感激他,只有在这样比较和谐的环境中才能做生意。在网络营销圈子里,一个群体就是被当做一个集体来对待。但是这个群体里面不能有害群之马。我们要保持诚信,让这个圈子保持良好的状态。

    最后一点,是共同创建一个网络营销平台。这个平台是共同创建的,而不是一个人独有的。网络是一个很好的渠道,能让很多人知道你的好。现在的福州便民网建立了一个网络营销平台,为各个商家提供产品发布渠道。同时,便民网的家居频道还为网友和商家提供了可互动的平台,让商家通过看网友的帖子,了解消费者的需求。一个好的网络营销平台,是能够为商家的产品发布以及与网友的互动需求提供渠道的。

    问:网络营销与传统营销的区别是什么?

    [周宁]这么说吧,传统营销,就好象我们小区营销摆两个摊,得了几个单子就OVER了。但是网络营销不一样,它有几个节点。比如说在搜索当中,搜索不一定是百度,搜索有可能在论坛发生,也可能在微博发生,在他们购买之后,网络会有另外一个作用就是传播,就是利用网络告诉别人:你很好。

    举个例子:便民网里面有一种帖子叫家装日记,我统计过各地的好的家装日记,至少可以为商家带来十几二十个订单,这两个就是互联网的搜索与分享。那么它的价值在哪里?我告诉大家两句话:第一句话是百度的广告语——你要找的人正在找你;第二个就是飘柔的秘密——一传十十传百变成了众人皆知的秘密。南京的商家经常会做一些附加服务,比如说就几十块钱的东西,你去算帐没有意思,所以他们在业主感谢他们的时候,他们说不用谢了,帮我发一个帖子吧,这个贴子不是几十几百块钱可以带来的。

    问:您认为开展网络营销获得成功最关键的问题是什么?

    [周宁]很多人上网考核网络效果的指标是:帖子点击过多少次,有多少个回复,广告刷了多少次。其实不然。最根本的问题就是信任,在购买的过程里就有信任。

    我曾经做过这样的测试,在几十个即将装修的小区的业主社区发了几十个知识帖,一个是帅康产品,仅用发帖的方式做到了十二单,而另外一个是橱柜产品,但一个单子都没有。两个不同的品牌用同样的手法在网络上推广,结果却差异极大。原因是什么呢?仔细观察思考后发现问题核心就是信任。大家在网络营销的时候要怎么做?很简单,一是每天出现在网上,第二个就是发帖,很多人宁可发小广告,也不愿意回答网友的问题,这就是症结,很多时候你回答一个帖子,你的印象就会加深一分。

    (编辑/刘玲)


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    人物介绍:
 
    周宁:


     宁哲网络创始人,地方门户领域网络营销专家,现任福州便民网总经理。曾任365地产家居网首席架构师,产品研发中心主任。周宁被誉为“地方门户领域网络营销专家”,获得过艾瑞新经济奖之2009-2010年度最佳专家奖、电子工业部科技进步一等奖、江苏省科技进步二等奖。


     周宁的博客:http://blog.sina.com.cn/mlqh365